inklusive kostenlosem Arbeitsblatt

Zielgruppe definieren: So entwickelst Du Deine Zielperson

Hast Du schonmal versucht, Sand in der Wüste zu verkaufen? Oder eisgekühlte Getränke auf dem Weihnachtsmarkt? Oder das Lauftraining mit Usain Bolt an eine Gruppe mit kaputten Knien?

Klingt nicht nach durchschlagendem Erfolg, oder?

Kann es aber auch nicht, denn Angebot und Nachfrage passen in allen Fällen einfach überhaupt nicht zusammen. Welches Problem hat jemand in der Wüste? Richtig – er braucht Wasser. Sand hat er sicher genug. Niemals wird er Geld dafür ausgeben, etwas zu bekommen, was schon im Überfluss vorhanden ist.

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Warum Du einen idealen Kunden brauchst

Daher ist der erste Schritt, den Du bei der Planung eines jeden neuen Businesses oder Produktes immer machen MUSST, Dich mit Deinem idealen Kunden auseinander zu setzen. Nur wenn Du Deinen idealen Kunden kennst, kannst Du sicherstellen, dass Deine Produkte wirklich passend sind. Denn Du kreierst sie niemals für Dich, sondern immer für Deinen perfekten Kunden.

Und nein, natürlich wirst Du nicht nur einen Kunden haben, sondern hoffentlich ganz ganz viele. Was sie aber gemeinsam haben ist ein ganz bestimmtes Problem, für das Du die Lösung anbietest.

Wenn es Dir dann gelingt, Deine Kommunikation und Dein Angebot wirklich auf die Probleme und Wünsche Deines idealen Kunden auszurichten, geschieht etwas ganz wunderbares – Du wirst mit Deinem Business genau die Menschen ansprechen, die genau das Problem haben, das Du für Deine Zielperson definiert hast. Sie werden Dich quasi von alleine finden (weil Du ja Dein Business auf genau sie ausgerichtet hast!) und gerne Deine Kunden werden.

Dabei gilt – je ähnlicher eine Person genau Deiner idealen Zielperson ist, desto leichter wird es sein, sie zu Deiner Kunden zu machen.

Erschaffe Deine ideale Zielperson

Wie aber findest Du nun Deinen perfekten Kunden? Eigentlich gar nicht – Du erschaffst ihn. Oder sie.

Denn Du entscheidest, wie die Person sein soll, die Deine Produkte und Dienstleistungen kauft. Du definierst ihre Probleme und Deine Lösung dafür. Zumindest im ersten Schritt.

Hinterher überprüfst Du Deine Annahmen natürlich nochmal, aber erstmal darfst Du Deine Zielperson selber erschaffen.

Um das zu erreichen, musst Du jetzt aktiv werden. Schaufel Dir Zeit frei, nimm Dir einen Zettel und einen Stift (oder drucke meine kostenloses Arbeitsblatt aus) und fang an, Deinen idealen Kunden in Deinem Kopf zu erschaffen:

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Welches Geschlecht hat die Person?

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Wie alt ist sie?

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Welchen Beziehungsstatus hat sie? Lebt sie alleine oder mit jemandem zusammen? Hat sie Kinder? Wenn ja, wie viele? Hat sie Haustiere?

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Welche Hobbies hat sie?

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Was arbeitet sie? Gefällt Deine Zielperson ihr Job? Oder ist sie unzufrieden? Wenn ja, warum?

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Wie würde die Person sich selbst beschreiben? Was ist ihr Charakter?

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Was sind ihre Träume und Sehnsüchte?

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Warum konnte sie sich diese Träume bislang noch nicht erfüllen?

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Was ist die ultimative Lösung, die Du ihr anbieten könntest?

Nimm Dir wirklich Zeit! Gehe bei der Erschaffung Deines idealen Kunden nicht leichtfertig vor. Alles – und ich meine wirklich alles! – wird in Deinem Business zukünftig von Deinem idealen Kunden bestimmt. Dein Marketing, Deine Preisbildung, Deine Produkte, AL-LES!

Validiere Deine Zielperson

Nun hast Du – hoffentlich – schonmal eine gute Idee, wer genau Deine Zielperson sein könnte. Aber noch ist ja alles bloß Theorie. Denn erst wenn Du weißt, ob Deine Zielperson auch tatsächlich im realen Leben so existiert, wie Du sie definiert hast, kann es mit Euch beiden funktionieren.

Darum geht es nun im zweiten Schritt. Wir Du nun genau vorgehst, hängt ein wenig davon ab, an welchem Punkt Du mit Deinem Business aktuelle stehst. Wenn Du schon Kunden hast, empfehle ich Dir, Deine bestehenden Kunden entweder anhand bestimmter Kriterien zu bewerten, oder sie zu befragen. Ziel sollte dabei sein, abzugleichen, ob Deine Annahmen über Deine Zielperson wirklich zu Deinen bestehenden Kunden passen, oder nicht.

Wenn Du ganz am Anfang stehst – oder Deine bestehenden Kunden nicht mehr dem entsprechen, was Du zukünftig machen möchtest – wird es etwas aufwändiger. Denn bevor Du jemanden befragen kannst, musst Du erst einmal ein paar Leute hierzu finden.

 

Wo Dir dies am besten gelingt hängt stark davon ab, welches Business Du hast. Am naheliegendsten und vermutlich auch am einfachsten wird es sein, Leute aus Deinem direkten Umfeld zu befragen. Achte jedoch darauf, dass Du wirklich nur Leute befragst, die auch Deine potenziellen Kunden sein könnten. Sonst bekommst Du vermutlich kaum hilfreiche Antworten.

Wenn sich keine entsprechenden Personen in Deinem direkten Umfeld finden, gehe dort auf die Suche, wo sich Deine perfekte Zielperson vermutlich aufhält. Dies können physische Orte sein, wie z.B. ein Fitnessstudio, die Bibliothek oder bestimmte Cafés. Alternativ kannst Du auch in Facebook-Gruppe, entsprechenden Foren oder Xing-Gruppen schauen, ob Du dort freundliche Leute triffst, die Dir Deine Fragen beantworten.

Das Interview

Achte in Deinen Interviews jedoch darauf, wirklich genau nachzufragen, wo die Probleme und Interessen Deines jeweiligen Interviewpartners liegen.

Die meisten von uns wissen das nämlich gar nicht bzw. können es nur sehr schwer in Worte fassen. Daher ist es wichtig, dass Du mit geschickten Fragen nachhilfst. Dies tust Du, indem Du zuerst nach den naheliegenden, klaren Bedürfnissen fragst und Dich dann Schritt für Schritt weiter in Richtung der verborgenen Bedürfnisse vorarbeitest. Die genaue Vorgehensweise findest Du übrigens im Arbeitsblatt.

Verifiziere die genauen Probleme und Bedürfnisse

Ein paar Stolpersteine gibt es übrigens auch bei der besten Fragetechnik noch. Diese lassen sich leider nie komplett ausräumen, wenn Du sie aber kennst, kannst Du wachsam sein und sie entsprechend berücksichtigen:

#1: der Faster-Horse-Effekt.

Diese Bezeichnung basiert auf einem Zitat von Henry Ford, der sinngemäß gesagt hat „hätte ich meine Kunden gefragt, hätten sie mir gesagt, sie wünschen sich ein schnelleres Pferd“. Logisch, denn eine derartige Innovation wie das Auto, ist vermutlich niemandem in den Sinn gekommen.

Für Dich bedeutet das: lese auch zwischen den Zeilen, welches Kundenbedürfnis sich hinter der Aussage Deines Kunden wirklich verbirgt.

#2: Deine Kunden werden Dir niemals die Lösung für ein Problem gleich mitliefern

Ist blöd; ist aber leider so. Du wirst aus den Interviews im besten Fall die genaue Beschreibung der Probleme Deiner Kunden mitnehmen. Niemals jedoch die Lösung. Hier innovative Ideen zu liefern ist Deine Aufgabe; kein Kunde dieser Welt wird Dir das abnehmen.

#3: Menschen antworten genau so, wie sie glauben, dass es von ihnen erwartet wird

Diesen Punkt kannst Du vermutlich kaum abstellen. Denn Deine Interviewpartner werden darauf reagieren, wie Du bist und ihre Antworten unbewusst anpassen. So „funktionieren“ wir Menschen einfach. Das einzige, was Du tun kannst, ist Dir diese Tatsache bewusst zu machen und im Gespräch so weit wie möglich versuchen, eine Atmosphäre zu schaffen, in der sich Dein Gesprächspartner wohl fühlt. Dies kannst Du z.B. dadurch erreichen, dass Du eigene Erlebnisse (positiv wie negativ) ins Gespräch einfließen lässt.

#4: Menschen haben oftmals bestehende Probleme als Tatsache akzeptiert

Ich weiß nicht, ob es Dir nicht schon einmal aufgefallen ist, aber wir Menschen akzeptieren in vielen Fällen unbewusst den Status-quo. Nehmen ihn sozusagen als gegeben hin und nehmen ihn vielleicht gar nicht mehr als Problem wahr.

Daher ist es oftmals wenig hilfreich nur danach zu fragen, ob jemand ein Problem mit etwas hat. Vermutlich ist die Antwort dann „nein“. Du musst also viel tiefer bohren, bis Du zu dem Punkt kommst, wo Dir jemand sagt, was ihn z.B. an etwas nervt oder stört und Du so zu dem gewünschten Ergebnis kommst.

#5: Menschen können ihr eigenes Verhalten nur sehr schwer beschreiben

Dies liegt daran, dass niemand von uns immer bewusst alle Beweggründe für bestimmte Handlungen kennt oder im Kopf hat. Vieles tun wir unbewusst und nicht immer passen Handlung und Intention zusammen. Ein Teil wird sich sicher decken, aber wenn Du das herausgefunden hast, bist Du noch immer nicht am Kern des Problems angelangt. Ich denke immer an das Bild des Eisberges, von dem ja nur ein kleiner Teil aus dem Wasser ragt. Diesen Teil kannst Du leicht erfragen, um jedoch den ganzen Eisberg zu kennen, musst Du deutlich länger und ausdauernder nachbohren.

Behalte diese Punkte also immer genau im Auge, damit Du als Ergebnis aus Deinen Interviews wirklich den Kern des jeweiligen Problems mitnimmst. Es mag auf den ersten Blick zwar kompliziert sein, mit ein wenig Übungen und dem Gedanken im Hinterkopf, dass sich die besten Antworten häufig zwischen den Zeilen verbergen, wirst Du aber schnell ein Gefühl für die Sache bekommen.

Erzähle uns von Deinen Erfahrungen mit Kundeninterviews in den Kommentaren. Auch Fragen und Anregungen sind herzlich willkommen!

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